前段时间，一个朋友聊起说想要开大店，跟我讲他对于当地几个商圈的看法，其中一个商圈他觉得有发展潜力，但听说屈臣氏已确定要在这个商圈开店，其开始犹豫。
在目前的化妆品零售市场上，几乎所有店家——无论是具有一定规模的连锁店，还是以养家糊口为目的的夫妻店——对屈臣氏开店的感觉都是“狼来
北京有哪些白癜风专科医院了”。诚然，作为中国乃至世界最大的化妆品连锁店之一，屈臣氏的实力不容低估，但这并不意味着屈臣氏的到来，其它中小化妆品店就再无施展拳脚之地——即便在沃尔玛最为成功的美国市场，家庭仓储、克罗格、塔吉特等超市依然风生水起。
各类化妆品网站论坛以及报刊杂志，研究屈臣氏的文章汗牛充栋——在《为什么不做屈臣氏的邻居？》系列文章中，我仅以一个中小化妆品专营店的实际从业者、一个协助当地数家中小化妆品专营店成功提升竞争力的策划者和一个从顾客购物心态出发的换位思考者，从实际经营运作层面去讨论这个话题。
作为系列文章的开篇之作，我们首先以顾客视角从感性的角度去感知和认识屈臣氏。
从顾客层面来讲，屈臣氏最为吸引她们的是什么？知名度高、购物环境好、货品齐全、价格实惠、服务周到……没错，这些都是屈臣氏吸引顾客的因素，但对于大多数顾客来讲，最为关键的是什么？价格！
从每一期屈臣氏DM手册上，从屈臣氏的店面促销信息中，我们不难发现，屈臣氏采取的是一种“以点带面”的促销：屈臣氏用以做特价的产品价格极低，部分产品价格比大部分化妆品店的进货价还要低出不少，但是——请注意这里的但是，没有特价的产品都是按照厂家的标准零售价销售——实际上，沃尔玛在特价促销上也经常采用这种策略。不知各位店家有没有思考这之于顾客意味什么？
顾客被屈臣氏极低的特价产品吸引——开始额初衷可能只是买某些特价产品，但女人的天性让大多数她们将屈臣氏逛了一遍，相应的，屈臣氏的购物篮“满载而归”。
从购物环境来讲，屈臣氏最为成功的是什么？舒适、整洁、琳琅满目……没错，这些都是屈臣氏展现给顾客的购物环境的特征表述，这些特征综合在一起是什么？购物氛围！
购物氛围是专卖店通过各种表达方式(如琳琅的商品、饱满的陈列、行动的促销、优美的音乐等)构建形成的使顾客，尤其是女性顾客置身其中能够产生购物冲动或购物欲望的环境——这一点，屈臣氏做的很好，相应的，顾客在屈臣氏“闲庭信步”间已经无意识的“满了购物篮”。
从售后服务来讲，屈臣氏最为成功的是什么？
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北京中科医院正规吗看到这个话题，相信不少店家会比较意外：屈臣氏的售后服务？有这种意外反应的店家大多还在以“前店后院”的模式经营。(这里讲一句题外话，笔者认为，“前店后院”模式适宜于经营尚不成熟的化妆品店，对于已成熟运营的化妆品店，“前店后院”并非好的选择，关于这一点，后期将有专门的文章进行分析。)
对于化妆品店而言，真正意义的售后服务并非大多数店家认为的美容，而是店家在顾客购买产品后开展的一系列管理与服务，包括顾客/会员关系的建立、产品使用状况跟进与建议指导、顾客/会员的基本管理与营销管理等一系列工作。
会员管理，更形象的讲，会员营销管理，是屈臣氏最为成功的售后服务之一。从最初的会员尊享、会员换购、会员积分到现如今的会员互动……屈臣氏在会员营销管理上基本上已达到由单向管理到由屈臣氏引领，会员主动参与的理想状态。逛街购物时、轻松玩乐间、屈臣氏润物无声的成为消费者的生活元素之一，不知不觉间，“屈粉”队伍俨然形成。——对于一家化妆品店来讲，这意味着什么？稳定的客源！
上面部分，我们以顾客的视角去感知屈臣氏如何将顾客吸引到店内、如何让顾客在不知不觉间“满了购物篮”、如何将顾客转变为稳定的顾客或会员，简单讲就是如何吸引顾客、如何让顾客购物、如何留住顾客——相信这3方面应该是所有店家都关注的，面对在这3方面已经做得很完善的屈臣氏，我们中小化妆品店如何应对？浩瀚轩辕