2011年3月下旬，湖南省怀化市魅力家园的刘老板通过朋友联系到笔者，说她的店里刚刚引进了新产品，却不知道该如何下手进行推广，因为不久刚刚做完了三八节的促销活动，感觉顾客刚消费过，还会再接着消费吗？所以，如何推广这个新品让开店一年多的刘老板犯难了。
由于时间紧张，魅力家园来不及做太多的准备工作和宣传工作，因为刘老板刚刚巨资引进了新产品，急于卖货收钱，又不想投入太多。有鉴于此，笔者开始调查魅力花园店内老顾客的情况，得知该店开业一年多来，登记在册的老顾客有1000多人，如果在这1000多老顾客身上下点功夫，应该很有潜力可挖。但是，怎样才能让这些刚刚消费过的老顾客再来消费？怎样让老顾客愿意掏钱消费得更多？针对刘老板提出的这个问题，笔者领导的世纪良谋团队提出了“办卡充值”的营销策略。
目前市场上大部分专营店也都有会员制，大多是购买多少金额的产品就能成为会员，这是一种非常传统的营销方式。笔者为湖南怀化魅力家园提出了“办卡充值”的营销策略，意在打破这种传统模式，让顾客充值办卡。这在专业美容院线是很正常、很自然的事情，但是在专营店是否可行？面对质疑，世纪良谋的回答是肯定的：没有什么不可以！
合理设置卡项
对于会员充值卡，卡额的设定大有讲究。最低卡项是多少，最高卡项是多少，都不是随意设计的。最低卡项象征着入会的门槛，最高卡项代表着在店内的档次。具体以多少为标准，我们还是要参考现有老顾客的消费情况。世纪良谋营销团队翻阅该店顾客档案时发现，大部分顾客在魅力家园一年的消费是10000多元，这消费潜力简直太给力了！所以，我们把卡项分别设定为2980元、4980元、9800元、12980元、19800元和39800元，这样设置的主要目的是让顾客多办4980元、9800元、12980元这三种卡，因为这三种卡首先符合了该店大多数顾客的消费水平，其次可以让顾客得到更多的实惠，从而乐意办卡。设置19800元、39800元这两种卡项，其实是为了衬托而已，有没有人办并不重要，因为我们都知道最高卡项一般很少人办或者没有人办，顾客已经习惯了办中间卡项的行为。至于设置2980元的卡，完全是为了和后面的卡项拉开距离，同时也是为了满足一部分低消费群体而准备。
给力的办卡优惠待遇
归根结底，顾客能不能办卡，最重要取决于顾客是否感觉到充值办卡能带来更多的利益。这一点，顾客心里都会有小算盘。对于专营店来讲，要让顾客一方面在持卡购买产品时能有折扣，另一方面还有会员应该享有的附加值。所以顾客只要办理会员充值卡，就能享受到优惠折扣、新品体验、生日礼物、感恩反馈、每月惊喜、友情链接等附加值。在会员享有的折扣方面，从2980元卡开始分别为8.8折、8.3折、7.8折、7.3折、6.8折、6.3折。每月惊喜是指每个月的额外赠送的赠品；新品体验是指新产品免费送试用装；感恩反馈分别为价值200元、400元、1000元、1500元、2000元、5000元的卡额。也就是说，假设如果顾客办理了9800元卡，实际上卡里额度是10800元；友情链接是为了让老顾客为店里带来新顾客，如果会员介绍亲朋入会，则会员和朋友各享受办卡金额5%的超值回馈。
最牛的顾客邀约话术
话术，说话的战术与艺术，用最准确最精炼的话来达成销售的一种行销方式。化妆品导购在每天的销售工作当中，会遇见各类形形色色的问题与拒绝，当面临顾客的拒绝时，巧妙的回答，将会带来不一样的效果。针对魅力家园专营店的情况，笔者事先设计了邀约话术，在没有想办法对新顾客进行宣传外，让顾客进店最直接的方法就是电话邀约。电话邀约的噱头首先是新品上架，有美丽大礼包赠送，大礼包里除了化妆包、太阳伞等类之外，还有一次抽奖（分别为价值300元、500元、800元的现金券，办卡可以当场抵现金用）。以下是具体话术：
XX姐，您好！我是魅力家园专卖店的专业
北京白癜风的治疗医院美容顾问XXX，我们店现在引进了今年最流行的产品。XX姐，几月几日一定要来呀，我给您准备了一个大礼包啊，价值2000元左右的大礼包呢！等你来哦！
问：大礼包里都有什么呀？
答：这大礼包啊，可实惠了！里面的内容保证都是您需要的，具体什么内容，在电话
北京白癜风医院哪家最好里就不方便告诉您了，您来了不就知道了嘛！好久没见面了，我们也想您啊！来吧，啊，亲爱的。
问：领取这个大礼包还需要掏钱吗？
答：这个您尽管放心。这个大礼包，您一分钱都不需要掏，这是我们专门回馈老顾客的。我如果收您钱，我们店会惩罚我的。
问：我那天没有时间？
答：没关系的，姐姐。如果你那天真的没时间来，我也会给您保留三天。现在就先给您预定上了呀，姐姐。如果三天之后，您仍然没有来，那就对不起了姐姐，我只能表示遗憾。
以上话术首先明白告诉顾客领取美丽大礼包不要钱，以此打消顾客的防备心理；其次又给顾客强调只限三天时间，加强顾客紧迫感。为了保证邀约成功，现场制定了导购的分工和要求，每个导购每天至少邀约50人，满50人每个奖励5元，不够50个差一个罚5元。
超强“杀伤力”的现场成交措施
顾客进店之后能否成交，这是最重要的一环。针对大部分在“三八”节刚刚购买过的顾客，我们制定了”三八节消费多少对半入会员卡”的措施。比如说顾客”三八”节购买了2000元，现在办会员卡卡上可以多出1000元金额。从而让顾客感觉占到了大便宜。另外针对现场付全款的顾客，允许再抽一次奖，奖品为部分店内特色产品。同时为了鼓励员工，临时制定了团队日奖励，当天销售满5000元奖励100元，满10000元奖励500元，满2万元奖励1000元。这是正常提成外的额外奖励，是奖励整个团队的，这些钱大家可以花掉也可以分掉。
让顾客购买新品耗卡
让顾客办卡的目的是为了让顾客购买新品。当顾客进店后，首先要给顾客介绍新品，只不过再进行引导的时候，让顾客以“办会员充值卡”的形式完成购买。顾客只有买了新品才能耗卡，卡上余额耗完了才能继续续卡，继续消费。
通过以上一步一步的策划措施，让人意想不到的是在短短一周的时间，湖南怀化魅力家园专营店办会员充值卡后营业额上升到近20万元。刘老板所进新品的库存脱销了。虽然利润薄了一点，但是毕竟把货变成了人民币，缓解了资金压力。