似乎从前年开始，成都的部分繁华地带一夜间出现好多个店面装修时尚、潮流、色彩艳丽的精品店，店名新鲜又充满女人味：千色店、娇兰佳人、美颜坊……
说他们是精品店，又大都以化妆品、生活日需品为主，只是很多别出心裁的小工具、小玩意、小商品令人意外。价格通常比大卖场、超市便宜。它们就是在成都日益增多的专业个人护理用品店。
然而，事过两年，个人护理用品店现状如何？上周，一份来自国际专业调查机构AC尼尔森的《购物者趋势调查》显示，个人护理用品店在门店数量和客户数量方面还远落后于其他渠道。去年，成都的个人护理用品店发展缓慢，客流量正在减少。据记者了解，截至今年上半年，部分个人护理用品店的门店数量仍维持原状，没有大规模增加，销售现状并不乐观。
不过，虽然超市和大卖场是个人护理用品销售的老大，但个人护理用品店仍存在着巨大的潜力，在拓宽品类范围方面还有很长的路要走。
2005年进入成都的千色店是一家专营护肤品、精品等专业女性时尚百货连锁机构，第一家门店开在四川大学附近，消费群体定位在中高收入的都市女性。当初，他们是抱着高品质、低价格、丰富品种的宗旨，希望在成都打下一片天下。然后，千色店在成都的销售业绩并没有达到最初的预想。同样不太理想的还有来自珠海的美颜坊。
“成都与沿海城市相比太不一样了，消费者还是习惯到大商场买他们熟悉的大品牌。”千色店西南分公司企划部主管刘旭梅告诉记者，低于商场20%甚至50%的商品价格仍然没能吸引更多的消费者。“我们有三分之二以上的化妆品及相关日用品由海外采购，保证了国际最新产品的引进和极具
治疗白癜风最好的方法竞争力的价格，加上所有门店都是直营，成本肯定比进商场租专柜要少很多，价格自然也就低了。”
刘小姐说，很多消费者跑到店里买的仍然是兰蔻、资生堂等知名品牌，而从海外引进的一些成都没有但在沿海热销的品牌，却因为消费者不了解而无人问津。“因为不了解，成都的消费者不太愿意尝试新鲜的体验。”据了解，目前千色店销售的商品种类包括护肤品、彩妆、香水、饰品、皮具、内衣等九大类，商品品牌接近一万种。但销量最好的商品却只有护肤品和香水。
“不排除顾客觉得价格便宜而怀疑商品的质量问题。”刘旭梅说，很多消费者来店里购买商品时，通常是售货小姐解释半天才会动心购买，但在试用之后才发现商品是“真货”继而成为固定客户。“这也是我们比较困惑的地方，看来只有慢慢引导，让大家逐渐接受了。”
开店扩大知名度
今年起，千色店位于八宝街的新城市店开始成为五家成都分店中面临竞争最激烈的一家，因为数个类似的专业店先后出现在周围：娇兰佳人、美颜坊、万紫千红……大家相差距离均不超过500米。
“原来，这里只有我们一家这样的门店，现在增多，顾客的选择余地大了，当然竞争也就来了。”刘旭梅告诉记者，与刚进入成都时相比，现在已经有很多消费者知道千色店这个名牌，固定会员也增加不少。“大家都看好这个市场，在沿海一带个人护理店很兴旺，现在成都也将会越来越受关注。”刘旭梅说。
今年下半年，千色店除将对五家门店进行外部装修外，还将增设三家店，而如何让更多的消费者接受千色店这样的个人护理用品店，公司也在考虑从商品结构上进行调整，增加更为丰富的品类。
与此同时，同为竞争对手的美颜坊已经在实施扩店计划。“今年上半年新增设了四家门店，现在已经有了七家门店。”美颜坊成都分公司副总经理董嘉说，对于个人用品护理店一站式的购物方式正慢慢地被成都消费者接受，但尚需要时间，将分店开到社区，及至城区的各个方向，不失为一个解决之道，“我们至少应该让更多的成都人知道这个品牌。”
屈臣氏一枝独秀
其实在成都发展较好的个人护理用品店不是没有，屈臣氏，这个家喻户晓的零售品牌，在2003年刚进入成都时还掀起了一股消费热潮。走进屈臣氏，从蒸馏水到面膜乃至精华水，从帮助清洁牙齿的牙线，去除足部角质的脚刷，到卡通造型的电动牙刷……丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到，这尤其令成都的白领女性接纳。
“在屈臣氏没来之前，你一定想像不出哪里有专门卖防鞋后跟滑落的粘条，也想像不到一种自制洗衣球可以防止文胸在洗衣机里洗涤时起球。总之能在这儿买到其他购物场所买不到的东西！”王莉是屈臣氏的忠实拥护者，现在家里很多商品都来自屈臣氏，从牙线、拖鞋、毛巾、化妆棉，到口香糖和进口饼干，她每次的消费金额都会超过200元，“我们每次都会拎一大口袋东西回家，总是看见什么好玩的都想买。”
不少消费者都有这样的印象：屈臣氏的东西不贵。的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，屈臣氏就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。用屈臣氏的标准与品牌冠名大量商品，货品价格得以降低，有人曾半开玩笑地说，屈臣氏是名品折扣店。他们都贴着一个共同的品牌标签———屈臣氏。
据了解，目前在屈臣氏销售的产品中，有650种自有品牌产品，覆盖了12个产品类别，包括肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等。截至今年，屈臣氏在成都拥有的店铺数量已经达到了九家，平均营业面积300平方米，在过去3年内屈臣氏的销售额翻了3倍。
记者观察
先改变自己
“这些小店从来都没有听说过，卖得东西当然会持怀疑态度了，毕竟用在皮肤上的商品，谁愿随意尝试啊。”这是大多数不愿意给予个人护理用品店信任的消费者的回答。
据悉，发展较好的个人护理用品店基本上都集中于沿海地区。除了地域及经济发展水平的差异，品牌知名度、不同的生活态度都是制约个人护理用品店发展缓慢的原因。
因此，个人护理用品店大都在短暂的热闹后变得门可罗雀，好一点的凭着坚持和自信，慢慢吸引回头客。通常情况下，成都的消费者仍然会去大卖场或者超市购买化妆用品，加之部分超市也有类似美容小工具、日常生活家居小商品等售卖。在成都这样一个商业竞争格外激烈的城市，商场、超市、大卖场不遗余力地以促销、以优惠、以口岸，以服务争夺消费者的时候，个人护理用品店的发展缓慢就是情理之中的事情了。
记者观察到，类似于千色店、美颜坊这样的个人护理用品店，其定位和超市完全不同，以女性生活精品专业连锁店经营作为发展基础和成长领域，同时以都市女性尤其是职业、独立女性作为顾客群定位。在沿海一带的白领女性对个人在时尚和潮流方面的把握度要求更高，个人护理用品店就像是她们身边的朋友随时可以配选贴身小商品，不论从专业度还是购物环境而言，个人用品护理店更为直接、专业和快速。
有人说，现在成都已基本聚齐17种零售业态，但这并不能说明成都的商业氛围已经“百花齐放”了，从发展周期的角度来看，任何业态都有市场孕育期，以及“阵痛”期，这个过程谁也无法预言会有多久，但一点至少可以证明：改变不了别人，先改变自己，从名牌知名度及服务上下手，走迎合本地消费者的发展路线，也许是个人护理用品店最切实可行的。
38. 角逐专卖店渠道，终端彩妆如何“亮剑”？
经济快速发展的今天，社会产品的供给相对过剩，而想要在市场竞争中取胜，促销被越来越多的行业和商家当作市场营销的法宝，化妆品也是如此。
在从事化妆品行业10多年来，作为营销人员，我和我的团队经常在探讨这样一些话题：促销活动能解决哪些问题？促销活动的意义何在？如何做一场精彩的促销活动？很多营销人员把组织促销活动当成万能的灵丹妙药。请看我们的营销人员是怎么做的吧：要冲销量了，来场促销吧！客情不良，来场促销吧！订货会要开始了，来场促销吧！
促销真的是营销中万灵药吗？
当然不是，如果不能弄明白促销所能解决的问题何意义，促销不但不能促进品牌的快速发展，还很有可能“猝死”。想当年风靡一时的减肥品---v26减肥沙琪就是因为促销致死的众多“烈士”中的一个。任何事物都具有两面性，促销也不例外，它好比一把利剑，搞不好反而会伤及自身。
利用促销来达到我们什么样的目的，这是我们在做促销活动前首先要考虑的，就是要给我们将要进行的活动进行目标的定位。试想一下，组织者如果连活动的目的都不明确，怎么可能达到理想的目标呢？
那么促销在营销环节中应该怎样进行目标定位呢？我认为在下列情况下，可以
女性白癜风怎么治疗利用促销“亮剑”。
1. 对于新开门店，产品进入即开展促销活动，是个很好的时机，也会使产品先入为主，博得头彩。对于门店原有顾客可以起到告知、对于店员和店主可以激发起对产品的关注和兴趣的作用，有利于产品在门店的生存和发展，新开门店就像种树，促销活动就是最后收尾的一桶水，利于树的扎根。
2. 对于目标门店久攻不下，可以在该门店做一场促销活动，促进品牌在空白门店的开发。对于这类在开发上难度较大的门店，营销人员可以带着产品和促销队到该门店开展活动，可以和店主商量好，对第一次促销产生的销售额,门店可以白拿一定比例，没卖完的产品带走。不用投资而白得利润，这样的好事，一般不会遭到拒绝。
而只要活动做完，宣传效果到位、销售额一上来，这个门店想不上这个产品都难了，因为购买的顾客用完产品后再来购买，门店没货可卖，就会造成顾客流失，流失顾客肯定是老板最不愿意见到的，所以只能进货。
3. 对于有发展潜力客户，可以用促销活动来拉动销量，提高产品在门店的销量占比，树立终端门店的信心，对其他地区的业务开展起到一定的映射作用。并且可以依此作为和门店谈判产品陈列位、增加销售任务的砝码，从而巩固品牌在门店的主推地位，在终端上争取到优势。
那么如何开展一场有效的促销活动呢？笔者通过多年的实践总结，认为应该掌握以下几个方面：
第一：把握好促销活动的3个目的：知名度、美誉度和新客源。做好活动的宣传，扩大门店和品牌在当地的知名度、为门店顾客提供专业服务，提高品牌和门店的美誉度、做好销量为品牌和门店扩大新的客源。
第二：围绕促销三要素开展活动策划和组织：促销活动三要素是人气、留客和敲单。没有人气的促销活动是不成功的，来了客人留不住我们无法开展销售，有客人却不能有效敲单或无法敲大单，会直接影响到促销成果的。所以促销活动的策划就是围绕这3要素，任何活动我们都要反复询问：我们怎么样积聚人气的？客人来了我们怎样留客的？通过什么样的方法让客人能快速购买？有没有方法让客人敲大单？只有这些问题有把握解决了，这场活动才有成功的基础。
在活动的人气、留客、和敲单这三个要素中，第一个是后一个成功的前提和基础，在销售敲单这个环节上，受销售人员的专业水平、优惠的力度等多个因素的影响，没有固定的成功模式照搬，但在聚集人气和留客方面还是有很多的技巧的，下面介绍国内一家知名彩妆品牌在促销活动中经常采用的几个用来聚集人气和留客的方法，希望能给业内的朋友一些启事。
一、实用积聚人气“521法则”手法推介：
聚集人气的方法很多，搭台表演、人体彩绘、举办比赛、参与公益活动等等，但往往都必须做较大的费用投入，而且不便普遍推广，笔者介绍的这个方式比较经济实用，可造作性强，我们将之总结为“521法则”：
5——在活动的前5天，促销活动的DM单要到活动门店，派业务人员与店家协商好，要求店员和收银员把单页发给活动前到店里购物的顾客，一般店里每天的客流平均为50人左右，这样5天可以通知的顾客就有250人。
2——在活动的前2天，促销活动的前期准备人员就要到活动的门店，这时候她的主要工作内容是：
A. 盘点货品、赠品、试用妆和宣传资料，要根据活动内容把这些要准备好。
B. 进行陈列布置，主要把销售气氛要做出来；
C. 通知门店会员活动时间、地点和内容，一般在300－500人左右；
D. 在门店附近的酒店、学校、商铺、居民区等进行针对性派单；这样通知的人数大约在500人；
1——在活动的当天，针对门店的几个主要人流口，重点派单拉客，并通过促销气氛、跳卡通气模等活动来吸引顾客，这样引客进店一般每天在150人左右，2天可以达到300人。
这样通过521法则，对于一般三级市场如县城级的化妆品专卖店，通知人数一般在1350－1550人左右，参加促销活动的顾客一般在30％左右，这样就有400多人了，这样就为成功的开展销售打好了基础。
二、做好促销活动现场气氛即留客的100+5法则推介：
促销现场气氛的好坏直接影响到流动顾客到店的数量和销售额，有些现场布置的很大很热闹，可是顾客进去转了一圈，也不知道是什么品牌什么产品做什么样内容的活动，转身就走掉了；有些在店内做好了布置，却让经过的顾客没法明确确定这个门店在做活动，不能引发顾客的兴趣；有些搭台布置好了，却让顾客产生反感。那么如何检查活动现场气氛而把客人留住呢？这里给介绍一个实用的100+5法则：
100：通过调配好现场的色彩、条幅、背景、搭台、帐篷、气模表演、音像、旗帜、气球等等布置，营造好促销气氛，组织人在店方圆100米外检查，目标是让顾客在距门店100米的时候就能知道这个店在做活动了。
5：检查目标：让顾客在5米之内就知道是什么品牌什么产品在做活动，知道本次促销活动的内容，通过促销海报、X架、背景板、DM单、吊旗、广播等把活动内容展示出来，从各个角度都能让顾客接受到促销内容信息，这样就省了促销人员很多解释，也让顾客能做出自己的判断。这样，顾客在走进门店的时候就有心理准备了，而进店的顾客基本上都有购买需求了，方便销售人员销售，提高销售效率。
随着彩妆市场的升温，各彩妆品牌也在专卖店渠道展开了激烈的角逐，促销活动开展的也是如火如荼，希望我们的营销人能舞好促销这把利剑，在专卖店这一渠道把彩妆品牌开辟出一片自己的天地。