“国产香水实在是太难做了！”武汉名正妆业有限公司总经理任丽琴向某杂志由衷地感叹道。名正妆业现在主要代理国内贝珠香生产的珀申系列香水，“单瓶价格往往在三、四十元上下，利润十分薄弱，现在香水的销售额占总体销售额的比例还不足10%。”
名正妆业遇到的情况在香水代理商群体中并不是孤例。济南李氏经贸明确表示，“香水在公司代理的产品中比例极小，公司甚至没有将之作为一个专门的项目来经营，产生的效益几乎也可以忽略不计。”与此相比，终端店的销售情况甚至有过之而无不及，深圳依斯卡连锁店主要销售的国产香水品牌是圣美伦和一些自有品牌，据透露，香水的销售额只占门店整体销售额的1%至2%。
国产香水品牌陷入了尴尬的境地：兰蔻、Dior、BobbiBrown、Boss、娇兰、Gucci等国际香水品牌在商场、专营店等渠道占据了绝对的份额，价格高高在上，消费者却依然趋之若鹜，对国产品牌的香水则视而不见，即使价格只是国际品牌的零头。
市场需求疲软致终端受冷
国内香水市场反应平平并不是没有根据，在任丽琴看来，主要有三大诱因：
一是国产香水品牌市场认可度不高。成熟的、有一定消费能力的顾客都会购买国际知名品牌，一般价格在200元以上，而部分购买200元以下的是大众消费群体，这个群体以年轻白领和高校学生为主，不重视品牌而是认香型、包装等，这部分人群重复购买力不强，品牌忠诚度也不高，故而不能形成稳定的、大容量的市场。
第二则是国产香水品牌盈利空间太小。香水的包装、广告、营销等投入是比较大的，国际品牌可以通过高价销售获取巨大利润，但是国产品牌走的是大众路线，价格偏低，因此利润显得十分薄弱，对经销商和终端店的吸引力都不够。
第三，国产香水的市场竞争力不足。国际香水厂家除了生产香水之外，一般同时经营护肤品、箱包、鞋类等多种产品，如阿迪是世界知名鞋类企业，Dior的时装闻名遐迩，欧莱雅更是跨护肤、彩妆、药妆的全品类化妆品企业，有了这些产业的支撑，它们就有时间、有实力花三五年来培育市场，但是国产香水厂家往往只是生产香水，产品单一化，一旦不能马上盈利，就会陷入后继无力的绝地。
“主要的问题还是市场需求不足，终端不能热起来”，任丽琴说，“在早几年，国内香水市场的品牌和代理商还是比较多，但是一两年之后，一些品牌由于缺乏利润和竞争力，很快就退出了市场，像蓝门等，主要问题还是在终端，终端消费者不多。”
某杂志探访的其他区域的终端店也均表示，香水在他们的门店中只是起到陪衬、补充品类的作用。
终端培育成国产香水最大挑战
从事化妆品代理达十余年的济南李氏经贸公司总经理李玉杰分析，香水在高端市场比较吃香，但大多国产品牌走的是大众路线，市场认可度不高，在未来不断成长的香水市场中，恐怕难以占优势。
不得不说，国产香水品牌面临着较为严峻的市场形势，这使得它们在市场拓展的过程中，对消费者的购买需求尤为关注。“消费者购买香水主要有两种目的，第一是送礼，这部分购买群体在一半以上，购买时注重品牌和外包装；第二是自用，购买时会挑选香型和价位”，任丽琴
北京看白癜风要多少钱分析道。
基于消费者购买动机不同，香水厂家和商家都应做好商品定位和消费者定位，以适应市场的需求。上海歌诗玛副董事长陈彧认为，“专营店要以顾
北京白癜风好的医院客需求为导向，有的顾客要求香味具有独特性、持久性，有的顾客对香水专用陈列道具、试用装有一定要求，专营店必须认真定位，才能带来好销量。”
国内香水需要发展壮大，终端市场的培育是最大的挑战。当前国产香水主要集中在超市、精品店等渠道，任丽琴建议，培育、壮大香水市场需要做到三点：一是香水的品质要好，香型要持久；二是外包装要精美，有特色，吸引消费者的眼球；三是要培养消费者香水文化意识，让品牌深入人心。
此外，香水细分市场本身的特殊性也是影响市场发展的一大因素，品牌商、经销商和专营店也需要从香水的市场特性来制定策略。陈彧认为，与护肤品、彩妆市场不同，香水销售有很强的季节性，比如情人节，圣诞节等时间段，香水销售就可以迎来高峰，因此在进行宣传造势、商场促销时要考虑这一点。深圳依斯卡连锁培训经理谢建波则告诉某杂志，香水还存在着一个劣势，那就是不够直观。护肤品可以进行皮肤分析，彩妆也可以利用明确的画法，给予消费者直观的印象，但香水不具备这一点，所以香水销售时必须要让消费者有嗅觉上的反应，以弥补这一缺憾。
中国香水市场还处于萌芽阶段，总体上说还是在不断上升过程中，香水品牌商、经销商和终端商在接受某杂志采访时都对香水市场的未来表示乐观。
陈彧相信，随着国民经济水平提高与人们消费观念的转变，当市场进入90后与00后的主导消费期，香水市场将会进入一个高速发展期。
不过，任丽琴有一个担忧，未来国外知名品牌的香水价位会越来越高，攫取的利润越来越大，而同时它们也会扩展大众市场，将品牌效应向低端市场渗透，届时国产香水就会面临更大的威胁。