河南日化店老板爱面子,这种人情关系一定程度上阻碍了市场的发展.甚至可以说,这是日化店老板对市场、行情不了解的表现,而时尚女友所做的就是尽量不去考虑或者理会这些事,他们的焦点只关注做好自己的事.
"如果总是纠结于此,看不清形势,某天某些大的日化店来了以后,一些小门店就会因为缺乏抵抗力而很快窒息."吕香港认为,市场应该有两到三家对行业、对市场、对消费者充分了解的门店来竞争.这样的一些强势门店或者优质竞争对手,一定程度上会催熟消费者.
的确,在某种程度上,缺乏竞争的市场是不健康的.
另外,目前的一些专营店没有建立起清晰的企业架构,相关配置跟不上,如店员体系不完整、仓库物流配送不到位、培训管理跟不上等等,则是导致跨区域运作很艰难的一个重要因素.
吕香港对此深有体会.他表示,如果开始要做跨区域连锁店,前期则要投入大量的人力、物力、财力,特别是在已有3-4家这样不大不小的门店的情况下,如果单店销量没有足够大,那么投入的成本会非常高.如果形成一个体系后去标准化运行,其复制性就会更强一些,当然,发展就相应会更快一些.倘若企业架构不合理,没有标准可复制就盲目扩张开店,后期就会出现管理跟不上,运作起来很困难的情况.
在筹备了将近一年半的时间里,去年7月,吕香港表示时尚女友已经基本具备了开拓加盟店的条件.门店经营有了一定的标准:比如店铺VI、柜台尺寸、店铺风格、商品结构、运营手册等等,有着明确的分店开拓流程.
"很多人都在说时尚女友好,但是它到底好在哪里,没有人去作深入的研究,大家看到的只是表面上的一些优势."河南某一位代理商这么说道,在他看来,时尚女友的后台操作是目前河南其他专营店无法比拟的.
也是在去年,时尚女友已经初步建立起了自己的经营团队:配送中心、采购部(包含商品采购、陈列和策划)、财务部、营运部(包含培训和加盟)、信息技术中心、人力资源部、关系比较密切的装修队等等.
"这么庞大的管理队伍,单单经营直营店铺已经有点浪费,是扩展加盟店的时候了."随后,吕香港开始谋划在河南寻求适合时尚女友店铺定位的位置以及合作伙伴.
一切看似水到渠成,可背后所付出的艰辛是不足为外人道的.
在访谈中,吕香港提到一个细节,时尚女友在2009年到2010年的这两年时间里,都只在攻克一个问题--不缺货.他们成立专门的部门对产品结构、货品摆放、以及各柜台品类和单品的销售数据进行统计并作出分析.哪些单品产出高,哪些单品产出低,店内各品项的贡献率有多大,甚至细致到货柜每一层的产出都有数据上的体现.这些基础工作在不断完善之后,今日的时尚女友已从各个细节上真正做到了规范化、标准化的运营.
"整店输出"加快开店步伐
在2006年时尚女友第一家店开业时,当地强势日化店几乎垄断了所有知名品牌,甚至联合起来对时尚女友进行打压,但它仍然凭着独特的经营方式,迅速发展起来,成为了驻马店当地名副其实的"大玩家".
如今,时尚女友拥有8家直营店,5家加盟店,直营店的整体年销售额在2500万左右,员工将近100人.发展如此迅速,除了在于领导者有一个良好的经营心态之外,时尚女友坚持用"整店输出"的模式来开拓门店也功不可没.
何谓整店输出?
整店输出是指包括开店投资、店面选址、店内产品,店内形象、装饰风格、人员培训、产品陈列、运营流程、收银系统、财务分析、物流系统、促销模式、新品上市等涉及到连锁店经营、管理、人员等各个方面的项目均由营运总部实行统一作业管理的一种开店模式.简单地讲,就是一个成功经营店铺完整的复制.它确保每一家店都是统一的风格、统一的服务、统一的价格等.如果有差别,也仅是店铺面积大小有别,所在的位置不同而已,从而充分保证了单店的市场竞争和持续盈利能力.
时尚女友作为输出方,在找到合适的输入方后,通过双方签署合同,各有分工地达成共识:
1.为了维护时尚女友店铺形象的统一,店铺门头、柜台道具、陈列布局、内外装饰都由时尚女友组织设计和完成;
2.加盟店支付47万元作为店铺装修、进货的启动资金;
3.货品由时尚女友总部提供并配送,店铺不得单独采购,但可以建议增加适销的商品;
4.门店改造成功后,时尚女友总部派出1名店长进行日常管理,加盟店老板原则上不参与日常的经营管理;
5.每日营业款由营业员直接存入时尚女友加盟店独立账户,营业情况双向发往时尚女友总部和加盟店;
6.加盟店拥有门店的所有权,时尚女友拥有门店的经营权.时尚女友保证每月销售额保底15万,毛利率30%;每半年结算一次,时尚女友分得毛利的20%,加盟店分得80%.
7.如果经营出现问题,时尚女友保证加盟店老板仍可获得月保底销售毛利额的80%不变.
去年中旬,遂平县某化妆品店店主李爱菊找到时尚女友表达了加盟的意愿.根据协议,时尚女友对其门店进行了改造.改造前,每个月的销量大概在6至12万元,毛利都在2至3.8万元之间,整个销量和毛利都处在一个比较低迷的状态.而在改造后,凭借时尚女友强大的运行模式,开业前三天平均每天销
有什么治疗白癜风的方法售高达3万元,开业几个月来,该店每个月都在20万以上,最高月份还达到了30万.
回想当时谈加盟的时候,李爱菊可以说是经历了非常激烈的思想斗争.
一方面,自己的压力很大:自己经营了十几年的店铺要换成别人的门头,心里总不是滋味,但是转念一想,自己实在是没有能力把它经营好了,与其这样拖下去,还不如让时尚女友做一把,自己也懒得在这上面再费精力.
另一方面同行的舆论压力也很大:说什么的都有,有的说她的店被时尚女友吞并了,有的说这样没有自主权了.
但是,在经过一番理性客观的
有什么好方法治疗白癜风考虑后,李爱菊最终还是坚持与时尚女友合作.
当然,目前吕香港对待加盟店表现出的态度是,不过于热情也不过于冷淡."我们不是为了扩张而扩张,不追求快,追求稳."对于选择加盟店的条件,吕香港也有自己一套审核方案.首先就是明确的选址标准:只会考虑中小城市的核心商圈中上水平的位子.另外,店铺面积必须达到80至1500平方,才能保证门店的标准化运作.
然而,在不断发展壮大的过程中,时尚女友也会面临一些自己的问题,如短期内大量人才的培养,以及一些品牌商对正在壮大的连锁店的支持不够等等.吕香港目前的打算就是积极培养人才,同时加快步伐,争取在销量赶超百货的情况下,积极配合厂家,与厂家形成紧密的合作关系."如果规模做大不,主流品牌给予的支持就不够,他们就不能更好地来服务我们这个体系,导致专营店在卖产品的同时只是在价格上去竞争,而我们需要的是增值服务.只有规模上去了,品牌商才会更加重视我们,支持我们."
的确,将来连锁专营店所取胜的不仅仅只是掌控更多的门店,还有对更多的上游资源掌握.时尚女友运营规模的不断扩大不仅可以带来规模效应,增强门店品牌影响力,同时还能争取更多的上游资源.
"不重视消费者,是没有前途的"
时尚女友的消费者定位就是拥有中等消费能力的18至45岁女性顾客.在选择合适的商品结构和品牌时,时尚女友就充分考虑到了消费者的需求.坚持做到针对不同位置的店铺采用不同的定位,不同的店铺定位又决定了店铺应组织不同的商品结构.商品结构做到适合店铺所在位置目标顾客的需求,并且品类单品数比例合理,面积分配合理,货架米数分配合理,在品类的基础上再谈品牌引进.
在欠发达中小城市,由于顾客的消费能力有限,他们更注重商品的实用性和价格,对品牌的概念和要求相对不高,但是对名品的敏感度较高,如宝洁系列产品和玉兰油等.时尚女友就淘汰了原有店铺的一些对销售额贡献率不高的品牌,引进了价位中等的品牌,同时扩大了类似于雅丽洁的自有品牌等产品价格适中,包装时尚,非常受顾客欢迎的品牌的陈列面.
"我们的竞争策略很简单:坚持做别人不愿做和做不到的事情."吕香港指出,新颖的装修风格、坚持DM宣传、系统地员工培训、专业的会员修护、进行适合自己的品类管理,有规律的整改、保证正品低价的多元化进货渠道等等,都是围绕目标消费群来做的.
在山西阳泉,时尚女友的一家加盟店就是直接面对屈臣氏的,但是在经过艰难的改造与坚持后,仍然能够保持高销售额的增长.
"不要太关注别人,真正把自己该坚持的路走好",这是吕香港的座右铭."不能一味去模仿,但我们必须要有自己的特点,要有自己的东西,不能全跟别人一样.我们很清楚我们需要金字塔的哪一块.中端--会成为专营店的优势.因为中端产品这块的价格带更加广泛,而面膜和彩妆是我们的强势."
只要把每一环的基础工作做好,自然会有消费者进店,最后结果自然是良好.吕香港举例说明,当我们走进一家专营店时,就可以明显感受到门店经营者的用心程度的.当门店黑漆漆,店员懒洋洋时,我们就能感受到店主是不够用心,或是没有全心投入的.
"做零售行业非常辛苦,就像给消费者递篮子的一个动作,只要能够做到位,让消费者感受到很愉悦很轻松很温馨的购物氛围就行了,零售行业不需要高深的学问,真正把每一件基础工作做好就ok."
据了解,河南的一些专营店主对吕香港的态度还是褒贬不一、毁誉参半.有人赞他聪慧过人,有人毁他野心勃勃.吕香港回应,"我们不是在挤压别人的生存空间,只是在不断壮大自己,不单单如此,其实整个市场容量也在不断扩大."
"多店铺来天天研究我,对付我,把我们当对手,这是没有用的."其实当时尚女友在进入不同区域时,是可以培养教育更多的消费者,如以前的消费者都不用面膜,或其他一些新的东西,当其进驻时,就可以帮助去培养消费者尝试使用."专营店的首要工作就是把消费者做好就行了,如何让消费者心甘情愿掏钱买产品那才是最重要的,不重视消费者是没有前途的."