我们通过对前往“招商直通车”的经销商抽样调查，通过调查表的反馈以及现场面对面的对经销商的深入访谈，进行统计和分析，从而整理出下面这份湖南洗化市场报告，从这份报告中可以看出湖南洗化市场的一些特点和趋势，希望能给想拓展湖南市场的厂家一些启示。
一、湖南洗化市场概况
湖南属内陆性特色较浓的中亚热带季风湿润气候，四季分明，地处东经108度47分-114度45分、北纬24度39分-30度28分之间，东西宽667公里、南北长774公里，总面积21.18万平方公里。境内东南西三面环山，幕阜、罗霄山脉绵亘于东，五岭山脉屏障。由于光、热、水资源丰富及各要素值都在下半年达到最高，派生出生长季光、热、水基本同步的特性。5月-8月出现三要素的高值同步，11月-次年2月出现三要素的低值同步。这种气候环境及地理位置决定了湖南洗化市场是一个容纳百川的大容炉，各种质地的洗化产品在合适的季节都能在湖南市场上抢得一席之地。因为其四季分明，但又偏湿润，所以在某种程度上来讲，湖南市场上的产品结构更倾响于南方特色。比如在基础护理品上，清爽型的产品更受欢迎，因为即使冬天时寒冷并不亚于北方，但空气相对潮湿，不似北方干燥，因此，消费者在选择产品时更倾向于选择美白、清爽类的产品。
二、省会长沙洗化市场的综合情况
2.1长沙洗化市场特点
湖南省会长沙是单核心的城市，是湖南省唯一的中心城市，不像有的省份（如福建有福州和厦门、辽宁有沈阳和大连、山东有济南和青岛等；）有双核心城市，而长沙是单核心城市，因此城市的辐射能力更强。长沙作为湖南省会城市，不仅是长沙人的长沙，更是湖南人的长沙。
湖南省的省会长沙位于湘中东北部之湘江下游，跨湘江两岸。全市面积11819.46（其中市区554）平方公里，辖芙蓉、开福、天心、岳麓、雨花五区和长沙、宁乡、望城三县及浏阳一市。伟人毛泽东的故乡韶山距这里仅100公里，所以长沙人，甚至所有湖南人，当然包括那些洗化业的经销商，都颇有些大志。
长沙市地域呈东西向长条形状，是湘中丘陵盆地向洞庭湖平原过渡的地带。长沙属亚热带季风性湿润气候，春湿多变，夏秋多睛，严冬期短，暑热期长。年平均气温16.8-17.2℃，年平均总降水量1422.4毫米。湘江，水源充足，河床宽阔，长沙境内流域面积达8922.13平方公里。所以，长沙化妆品市场，美白、防晒产品比较受欢迎，因为气候湿润，消费者对滋润、补水类产品需求相对薄弱。同时，长沙人具有某些南方人的特色，包容性较强、大胆，敢于尝试并乐于接受新产品。长沙的消费水平，相对来说也还比较高，许多高端产品在这里都很受欢迎。
2.2洗化产品聚散地——高桥大市场
高桥大市场位于省会长沙二环线与雨花大道交汇处，是湖南省“九五”重点工程和国家一九九六年度扶持的市场建设项目，是一个规模较大的综合性批发市场，其中日化城占据相当重要的地位。市场地处城郊结合部，距火车站仅1000米，与107、319国道、机场路、京珠公路连通，多处市内公交线路进入市场，客货运输极为方便。内设工商、卫生、银行、邮电、联运、广告等10多个管理服务部门，集营业、仓储、办公等功能于一体，全方位满足客商的需要。整个市场年成交额10亿元以上，社会经济效益看好。
高桥大市场内日化城各种洗化品品种齐全，高中低端各个价位的产品都颇为丰富，能满足各个消费层的需求。高桥大市场是整个湖南洗化产品的聚散地，从市场内的产品结构基本可以窥见整个湖南洗化市场的特点：容纳性强、中端产品为主、产品格局相对稳定……高桥大市场在湖南洗化业的核心地位加上其良好的发展势头，预示着高桥大市场必将成为中南地区乃至全国最具潜力的市场之一。
三、湖南洗化经销市场特点
湖南省毗邻广东，所以无论气候环境，还是人文环境，都有诸多与广东类似的特点，从而其洗化市场的产品结构、销售以及发展趋势也颇具南方特色。
3.1畅销产品的分布特点
湖南洗化市场的畅销产品分布应该和全国整体分布相一致，畅销的多是一二线品牌，但也有有自己的特点。首先看看洗衣粉类，本土品牌占据大半个江山，立白、雕牌等品牌最受青睐。而牙膏类，佳洁士、高露洁相当受欢迎，但本土品牌如中华、两面针、黑妹、田七等也毫不逊色。在护肤品方面，玉兰油稳坐头把交椅，在各地都是备受欢迎，本土品牌如大宝、丁家宜、郁美净等品牌紧随其后。彩妆这一块，美宝莲自然是独占鳌头，其次是卡姿兰，而像色彩地带、蕾琪所占比例也不可忽视。在洗发水方面，宝洁公司的飘柔、海飞丝占绝对优势，拉芳、飘影、采乐、蒂花之秀、好迪等本土品牌也具有相当大的市场潜力。在美容专业线这部分，湖南市场上，像美肤宝、白大夫、欧诗曼、婷美等都很受消费者喜爱。
3.2湖南市场的经营状况
湖南省在中国版图上地处偏南，与广东和江浙一带经济衔接紧密，具有独特的地理优势，所以经济发展态势良好，在洗化行业，根据对湖南各地经销商的抽样调查，表示销售情况比上年呈上升趋势的占52％，基本持平的占44％，只有4％的经销商表示销售下降。这表明湖南的洗化市场现状和未来发展趋势都相当乐观。而在接下来的经营计划方面，40％的经销商表示会大幅增加投入，48％的表示会小幅增加投入，略增产品的占48％，保持以往经营规模的占8％，没有人表示要缩减经营，显然，这表明，大多数经销商对未来的发展非常看好。但是，湖南的洗化市场并非井然有序，竞争也异常激烈，调查中，68％的经销商表示影响销售业绩的主要因素的是竞争太大，而因为管理、产品原因、经营方式的分别占22％、20％、18％。
3.3洗发水的市场销售情况
湖南气候湿润，从而湖南的消费者在洗发水的功效选择上，去屑最被重视，占84％，护发和柔顺各占30％，其次是防脱，占24％，黑发、滋润、亮泽并不太受重视。在价位选择上，中等价位的10-18元产品卖得最好，占53％，19-30元的占30％，10元以内和31元以上的销售都不太理想。这说明，湖南的整个经济水平中等偏上，还是颇有潜力的。而在容量上，350-500ml的比
治白癜风的药方较好销，占46％，200-350ml的占34％，500-800ml的家庭装式占22％，800ml以上容量的销售销差，占8％。在甁盖设置方面，湖南消费者非常倾向于选择带泵头挤压式，占60％，而揭瓶盖挤压式的逊色许多，只占24％。这就给那些计划开拓湖南市场的洗发水生产厂家一些启示，要突出去屑功效、容量和价位都设置中等、甁盖为带泵头挤压式，这样，产品更容易被湖南消费选择。
3.4牙膏、沐浴露的市场销售情况
可能由于湖南人饮食口味有些偏重，从而消费者在选择牙膏时比较青睐于口吃清新和防蛀的功效，各占42％，美白的占30％。最好销的是3-6元的中低端价位，占62％，3元以下占18％，6-10元的占10％，10元以占4％。可见，在牙膏方面，湖南消费者普遍都倾向于选择中低端价位的产品。而在沐浴露方面，10-15元的产品最受欢迎，占50％，15-20元的其次，占24％，15-20元和20元以上的分别占14％、12％。整体讲，湖南市场在牙膏和沐浴露销售方面，中低端价位的产品更受欢迎。
3.5护肤品及彩妆的市场销售情况
湘妹子爱美是出了名的，但湘妹子的皮肤大多比较好，所以在彩妆的选择上，消费者多是选择比
夏季白癜风注意事项较简单基础的彩妆产品，最畅销的是唇膏，占60％，粉底占36％，眉笔、眼影、指甲油分别占30％、20％、16％。而在护肤品销售方面，卖得最好的是具美白功效的产品，占68％，其次是补水，占40％，润肤和防晒分别占22％和14％。在价格上，中端价位的20-40元的产品最畅销，占52％，20元以下和40-60元的各占22％。
四、关于新品推广和促销
4.1对于新品选择
对于新品选择，湖南的经销商最看重的因素是品牌的知名度和广告力度，其次是企业实力和技术优势，利润空间占的比例最小，这就给我们企业一个启示，想要拓展湖南市场，要在产品知名度上下功夫。消费者选择新品，最注重的也是产品的品牌，占70％，价格和功效均占40％，包装处于末位，占28％。选择新产品，经销商多是通过订货会或展览会来挑选新品种，这两种方式均占40％，通过媒体广告资讯寻打新品的占34％，而企业业务员上门推介的方式在湖南并不受欢迎，仅占18％。
厂家的支持对经销商来说也相当重要，一般来讲，他们更新品牌，多是由于厂家支持力度不够，占52％，由于产品销售困难而更新品牌的占44％，因为产品利润不高的只占28％。在选择了新产品后，经销商最希望厂家提供的服务讲解新品的相关知识，这样有助于经销商向消费者传达产品的相关信息，希望提供这一服务占52％，这说明湖南的经销商大多还是比较理性的。希望派发试用装的占50％，希望厂家提供人员现场指导的占36％。
4.2关于产品推广和促销
在经营中，经销商对某种产品进行主要推广，大多是依据是厂家是否提供支持，这一比例占了半数，其次是依据产品能否带动卖场的气氛和其利润空间，均占40％，拿积压产品出来推广的不多，只占22％。经销商常用并认为最有效的促销方式是赠品，占52％，折扣占46％，而购物积分的方式也受到部分消费者喜爱，占20％，像抽奖游戏和优惠券这两种方式，效果并不是很理想。通常来讲，化妆品和洗发水是促销最多的品种，分别占52％和50％，而像洗衣粉、洗洁精和牙膏牙刷之类的，并不特别需要促销。在促销费用上，经销商基本上期待厂家支持，在厂家不支持的基础上，相当一部分经销商表示自己会组织促销。在促销密度上，一月一次或两三次的占多数，这个促销密度应该也合适的。适逢过年过节才促销的占28％，天天有促销的占12％。在媒体宣传上，突出品牌形象对消费者来说更吸引力的占80％，其次是产品功效，占30％，靠价格和精美画面来吸引消费者的均只占8％。
五、消费者和市场特点
5.1消费者的构成及对产品、市场的反应
无论是洗涤品，还是化妆品，30-40岁这个年龄结构都是主要的购买群体，但有一点区别就是，30-40岁这个年龄结构在购买洗涤品中所占的比重更大，占70％，而在化妆品市场，这个年龄段的消费者占60％。在洗涤品这一块，处于其次地位是20-30岁，占整个消费群体的22％，再次是40-50岁，占14％。而在化妆品市场，处于其次地位的是20-30岁，占35％，40-50岁的只占2％。这说明，无论是洗涤品，还是化妆品，主要消费君集中在30-40岁，20-30岁的消费者其次，那么我们的厂家在媒体推广或现场促销上，都要紧抓主要年龄结构消费者的特点。
消费者在更换品牌最大的原因是由于广告宣传对其造成的影响，这个比例占了68％，其次是朋友推荐，占28％，这个比例说明了口碑作用的重要。再然后就是目前使用品牌效果不理想及促销优惠的影响，分别占了24％和22％。消费者比较容易接受的广告类型影响的选择上，电视广告以绝对优势占据第一，占90％，然后是杂志，占20％。报纸、户外、互联网和车载等广告类型的影响都不是太大，均在10％以下。在湖南洗化消费市场，消费者一旦认同了某一品牌，对品牌的忠诚度还是很高的，保持经常使用同一品牌的占62％，经常更换品牌的占30％。
5.2市场动态及未来发展趋势
在对当地经销商结构是否稳健这个问题的调查上，46％的经销商回答相对稳健，有少量的流动，选择不稳健，进出这个行业的商家很多的占42％，而回答很稳健的只占18％。在市场竞争这一块儿，基本上都表示现在市场竞争激烈，只是有58％的经销商认为市场份额变动多，认为市场份额比较稳定的占38％。产品出现旺销，主要原因是厂家加大了宣传和促销力度，占70％，其次是节假日*金周会促进销量，占26％。
对于当地经销商有否自己找厂家贴牌生产，选择不普遍，都是做厂家牌子的占40％，选择很普遍，所以当地有许多杂牌的占22％，很多商家想贴牌却又不敢的只占12％。而对于有否自己注册品牌，54％的经销商回答没有，40％的经销商有此打算，只有4％的经销商注册过自己的品牌。
从以上经销商对目前洗化市场的反应及把握来看，湖南的整个洗化市场在平稳中发展，经销商对未来发展也相当有信心，湖南的洗化市场具有巨大的挖掘潜力，厂家在湖南的市场开拓上可以加大力度。湖南特殊的地理位置决定其在洗化行业的重要地位，开拓及深度挖掘湖南市场就等于打开了整个中国市场的腹部，做好湖南市场，那么整个中国市场的前景就是相当乐观的。